2. Juli 2018 
Controlling im Online-Handel (eCommerce)– Worauf Sie achten sollten!
E-Commerce wird von immer mehr mittelständischen Unternehmen genutzt, um neue Absatzmöglichkeiten zu erschließen. Einige betriebswirtschaftliche Grundregeln sollten dabei aber nicht außer Acht gelassen werden, um profitabel im eigenen Onlineshop Verkäufe zu erzielen und einen nachhaltig positiven ROI zu erzielen.
eCommerce Controlling Tipp 1: Weniger ist mehr – Fangen Sie langsam an.
Entwickeln Sie Ihr Geschäft zunächst behutsam mit ausgewählten Produkten. Achten Sie auf eine überschaubare Sortimentsbreite und Sortimentstiefe. Denn: Die betriebswirtschaftlichen Anforderungen an das Controlling steigen spürbar, je mehr Produkte Sie aktiv veräußern wollen. Ein betriebswirtschaftlicher „Blindflug“ muss unbedingt vermieden werden. Bereits am Anfang sollten Sie sich Gedanken zu Kontrollsystemen “machen”, die Ihnen erlauben nachhaltig Artikel über den Onlineshop oder alternative Absatzkanäle zu veräußern. Dabei steigt die Komplexität im Controlling mit der steigenden Anzahl der Absatzkanäle.
eCommerce Controlling Tipp 2: Behalten Sie von Anfang an den kaufmännischen Überblick.
Kennzeichnen Sie sämtliche Artikel so, dass diese direkt bei einem Verkauf einer Produktlinie/Produktgruppe, aber auch einem Kunden bzw. einer Kundenverbindung zugeordnet werden können.
Achten Sie darauf, dass das Stück, aber auch Mengenvolumen (und damit auch der Umsatz) sämtlicher Produkte einer Periode sowohl nach Produktgruppen/Produkten, aber auch nach Kundenverbindungen identisch ist.
Nur so ist sichergestellt, dass keine „Löcher“ im System vorhanden sind und ein Controlling greifen kann.
eCommerce Controlling Tipp 3: Kennzeichen Sie den Materialeinsatz analog den Produktverkäufen der Periode.
Die bereits für die Umsatzerlöse dargestellte Kennzeichnung Notwendigkeit sollte auch für den Materialeinsatz erfolgen. Der Materialeinsatz einer Periode nach Produkten sollte mit dem Materialeinsatz einer Periode nach Kunden bzw. Kundenverbindungen identisch sein.
eCommerce Controlling Tipp 4: Behalten Sie die Margen „im Auge“
Wenn die Kennzeichnung der Erlöse sowie der Materialaufwendungen nach identischen Kriterien erfolgte, können Sie im nächsten Schritt auch die Roherträge d.h. Handelsmargen nach Produkten, Produktgruppen, Kunden sowie Kundenverbindungen ableiten.
Achten Sie darauf, dass Sie nicht „vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr erkennen“. Diese bedeutet: Bilden Sie entsprechende Erlöshierarchien. Beginnen Sie zunächst mit einem periodengerechten Ausweis der Erlöse sowie korrespondierenden Materialaufwendungen sämtlicher Produkte sowie – ergänzend dazu – sämtlicher Kunden einer Periode. Die Summenwerte beider Betrachtungsweisen sollten zwangsläufig identisch sein.
eCommerce Controlling Tipp 6: Steigern Sie den Detaillierungsgrad des Controllings nach und nach
Bauen Sie Ihr Controlling so auf, dass Sie nach und nach den Detaillierungsgrad weiter steigern können. Beginnen Sie beispielsweise mit den Erlösen einer Periode sämtlicher Produkte, legen Sie dann als zweite Hierarchie-Ebene darunter die Erlöse nach den wesentlichen Sparten Ihres Unternehmens an.
Eine dritte Gliederungsebene wäre dann beispielsweise die jeweilige Produktfamilie
unter die dann die jeweiligen Produkte zu subsumieren sind.
Eine ähnliche Struktur gilt es auch für die Kunden/Kundenverbindungen durchzuführen.
Je nach Kundenklientel sind auch weitere Kennzeichnungen, beispielsweise nach inländischen/ausländischen Kunden, privaten Kunden, Gewerbekunden und öffentlicher Bereich etc. denkbar und sinnvoll.
eCommerce Controlling Tipp 6: Regelmäßiger Abgleich mit den BWA-Daten
Ihre interne Controlling-Software mag noch so gut sein. Vergessen Sie nicht, die wesentlichen Kern Auswertungen und Summen, wie beispielsweise Umsatzerlöse und Materialeinsatz mit den Periodenwerten/Monatswerten Ihrer unterjährigen betriebswirtschaftlichen Auswertung abzugleichen. Auch hier gilt: Der Wald ist (zunächst) entscheidend und nicht der einzelne Baum.
Die Summen sollten zwingend identisch sein. Treten jetzt nennenswerte Differenzen auf, sollten mit sachverständigen Dritten zwingend die Gründe hierfür gesucht werden. Oftmals resultieren wesentliche Abweichungen aus betriebswirtschaftlich nicht korrekten Erfassungen des Materialeinkaufs, der Erlösschmälerung der zu generierenden Boni/Mengenrabatte sowie der ggf. pro Lieferanten gewährten Preisnachlässe.
eCommerce Controlling Tipp 7: Steuern Sie aktiv Ihr Sortiment
Betriebswirtschaftliche Zahlen und Auswertungen sind kein Selbstzweck. Im Gegenteil: Nutzen Sie diese Zahlen, um kontinuierlich die Rentabilität Ihrer Produktgruppen und Kundenverbindungen zu überprüfen, Ansatzpunkte zur Erweiterung, aber auch zur Straffung des Sortimentes zu finden, um auf diese Weise stets betriebswirtschaftlich optimale Steuerungsimpulse für Ihr Unternehmen zu erhalten.
Fazit zum profitablen eCommerce – Business
Ein dezidiertes Controlling im eCommerce kann schnell über den Wachstum und den Erfolg eines eCommerce Geschäftsmodells entscheiden. Starten Sie klein und im nächsten Schritt voll durch.
Erfahren Sie mehr über die Leistungen von Peter Schaaf im Blog für Unternehmensberatung.
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